Интервью взято изданием Neon River (ссылка на источник в конце статьи)

Мы поговорили с Владимиром Правдивым, который, будучи CEO Avito, сыграл ключевую роль в превращении этой онлайн-площадки в одного из мировых лидеров рынка. Было очень интересно услышать его мнение об управлении маркетплейсами, построении компании с высоким темпом роста и о том, как быть эффективным CEO:

Что вы делали в начале своей карьеры до прихода в Avito?

Я начал свою карьеру в 1997 году. Сначала я работал в консультационной практике PWC, а затем перешёл в промышленность. Изначально я работал в сфере программного обеспечения после краха доткомов в 2001 году в качестве CFO, и в течение следующих тринадцати лет я работал CFO в секторах телекоммуникаций, интернета и медиа. Я встретил основателей Avito и владельцев бизнеса из числа частных инвесторов, и они наняли меня как CFO, чтобы помочь вывести бизнес на фондовый рынок, а также в качестве потенциального преемника основателей.

Для людей, которые могут быть не знакомы с Avito, чем занимается компания?

Avito можно описать как бизнес объявлений, но я предпочитаю называть его маркетплейсом. Конечно, в Европе есть ряд других компаний, занимающихся объявлениями, таких как Autotrader, Rightmove и Gumtree в Великобритании или Leboncoin во Франции, например. Включая также ряд традиционных печатных медиа-бизнесов, которые перевели свой бизнес объявлений в онлайн. На Avito продается широкий спектр товаров и услуг — новые и подержанные автомобили, недвижимость, широкий ассортимент потребительских товаров, вакансии и так далее.

Мне не нравится термин “объявления” — он напоминает о старом печатном бизнесе. Современные технологические компании, такие как Avito, это маркетплейсы, предоставляющие сложные технологические решения, чтобы помочь людям и бизнесу эффективно покупать и продавать товары.

Вы были в Avito долгое время — десять лет — насколько вырос бизнес за это время?

Помню, в первые дни в офисе это были всего лишь две переполненные комнаты с около девяноста сотрудниками. С 2014 года бизнес вырос в 30 раз по доходам, генерируя более 500 млн долларов прибыли, и к моменту моего ухода из компании мы достигли более 500 млрд в GMV [валовая стоимость товаров — общая стоимость товаров, проданных на платформе].

Когда я уходил, у нас было более 6000 человек в компании.

Кто основные конкуренты Avito?

Avito работает в разных секторах, поэтому конкурентов много. Они варьируются от маркетплейсов подержанной одежды до платформ недвижимости, вакансий, услуг и автомобильных маркетплейсов. Поисковая система Google также, возможно, является конкурентом. Есть также крупные маркетплейсы, такие как Amazon или Ozon в России. Остается и конкуренция со стороны офлайн-бизнесов — не вся торговля перешла в онлайн.

Насколько компании-маркетплейсы являются локальными бизнесами в том смысле, что каждый рынок имеет свои обычаи относительно того, как покупаются и продаются определенные товары и услуги, имеет различные нормативные среды и так далее? И если бизнесы-маркетплейсы действительно нуждаются в значительной локальной адаптации, насколько просто достичь экономии на масштабе?

Это очень интересный вопрос. Хотя есть некоторые платформы, такие как Facebook, которые приобрели мировую популярность, нет ни одной платформы классифайд/C2C, которая стала бы по-настоящему международной. Craigslist был в основе бизнеса объявлений, но из-за самоуверенности и фокуса на своей оригинальной бизнес-модели они не смогли интернационализировать компанию. Различные законодательства и степень зрелости международных рынков делают расширение сложным. Это менее актуально для потребительской стороны маркетплейсов, но гораздо больше для B2B стороны. Например, агентства недвижимости могут регулироваться или нет в зависимости от страны, и автодилеры могут значительно различаться по степени зрелости от страны к стране.

Для клиентов это предлагает гораздо больше удобства и безопасности. В модели, основанной на рекламе, весь риск ложится на потребителя, тогда как в транзакционной модели деньги защищены посредством эскроу до тех пор, пока покупатель не получит товар и не будет им доволен. Как потребитель, теперь у вас есть доступ к продавцам по всей стране или даже за границей, а не только на вашем местном рынке.

Предположительно, одной из задач управления бизнесом на рынке является необходимость поддерживать относительно удобный и беспрепятственный рынок, но в то же время обеспечивать доверие и безопасность и защищать интересы ваших клиентов. Если кто-то продает футболку за $10, доверие и безопасность могут не иметь большого значения, как если бы вы продавали роскошные часы или автомобиль. Поэтому вам необходимо использовать индивидуальный подход в зависимости от характера продуктов или услуг, продаваемых на вашем рынке?

Да, я думаю, это правильно. Вы можете использовать универсальную модель, если это просто простое, недорогое объявление, но более дорогие продукты требуют аутентификации и других проверок. Если вы продаете моду, электронику или предметы роскоши, каждый из них требует разного опыта для клиентов и, следовательно, индивидуальной инфраструктуры. Гарантируя безопасность ваших клиентов в рамках транзакционной модели, вы предоставляете потребителям много дополнительной ценности. Это делает людей гораздо более комфортными при покупке и продаже на вашей платформе и значительно увеличивает ваш потенциальный рынок. Если люди чувствуют себя комфортно, продавая предметы высокой стоимости на вашем рынке, тогда также появляются возможности предоставлять им кредиты и финансирование, создавая дополнительные источники дохода.

Если бы вы могли дать совет новому генеральному директору, что бы вы посоветовали?

Во-первых, я бы сказал, что быть генеральным директором — это фантастическая возможность повлиять и действительно изменить компанию. Когда вы впервые становитесь генеральным директором, это всегда большое изменение по сравнению с тем, к чему вы привыкли. У меня были отличные наставники, которые действительно помогли мне, когда я стал генеральным

директором Avito, включая основателей компании. Также есть отличные книги, которые вы можете прочитать на эту тему. Вам нужно понять, какая роль генерального директора в конкретном контексте — каковы ваши цели и на чем вы должны сосредоточить свое время. Фокус важен. Я бы рекомендовал найти наставника, наличие одного или двух старших руководителей может помочь вам стать более уверенным в себе. Часто проблема нового генерального директора заключается в уверенности в своем видении, и иногда скорость важна.

Управление членами совета директоров и инвесторами может быть проблемой для многих генеральных директоров. Что бы вы порекомендовали в этом отношении?

Не ограничивайте свои взаимодействия с ними только заседаниями совета директоров — это лишь верхушка айсберга. Вам нужно построить с ними крепкие отношения, выходящие за рамки этого. Постарайтесь завоевать их доверие и понять их мотивации. Будьте с ними прозрачными и дайте им знать, что происходит в бизнесе. Не бойтесь признавать ошибки. Доверие исходит от выполнения обязательств и от того, что они знают вас как личность. Это больше о личных отношениях, чем просто об официальных материалах и встречах.

Чем вы занимаетесь с тех пор, как ушли с поста генерального директора Avito?

Сначала я просто хотел как следует отдохнуть, так как мы очень много работали над созданием бизнеса за последние десять лет. Рост бизнеса в 30 раз требует много энергии, и генеральный директор должен быть образцом для всей компании. После этого я наставлял некоторых молодых генеральных директоров и занимался некоторыми консультационными проектами для частных инвестиционных фирм. Сейчас я рассматриваю различные инвестиционные возможности и пытаюсь найти интересную новую руководящую должность, которая бы вдохновила меня так же, как и Avito.

Как менялось владение Avito за эти годы?

Изначально бизнес принадлежал основателям и Kinnevik, и Vostok New Ventures, шведским фирмам частного капитала. Позже Northzone и Accel инвестировали в компанию. Naspers приобрела 10% компании, а позже увеличила свою долю до 67%. В 2019 году миноритарные акционеры продали свои оставшиеся акции Naspers, которая получила полное владение бизнесом. Последняя сделка произошла в августе 2022 года, когда российская фирма частного капитала выкупила бизнес у Naspers.

Как вы стали генеральным директором?

Когда Naspers приобрела контрольный пакет акций бизнеса, основатели отошли от своих исполнительных ролей, и я стал генеральным директором компании.

Что вы чувствовали, когда стали генеральным директором Avito?

Это было довольно изменением. Стать генеральным директором требует смены мышления, особенно когда вы ранее работали в финансах. Как финансовый директор я часто сосредотачивался на управлении рисками и распределении капитала, тогда как круг обязанностей генерального директора гораздо шире. Вероятно, потребовался год или два, прежде чем я понял, что хорошо понимаю, в чём заключается эта роль. Мне очень помогала поддержка владельцев и основателей, что сыграло ключевую роль в моей работе генеральным директором.

Какие области бизнеса были для вас наиболее важными в плане вовлечённости, будучи генеральным директором? Что вы считаете сущностью роли генерального директора?

Удивительно, но я старался держаться подальше от финансов – я не хотел подрывать нового финансового директора, будучи слишком вовлечённым в свой старый отдел. Я сосредоточился в основном на продукте и клиента

Ссылка на исходную статью на английском языке